Mit handlowy: klient zawsze ma rację!

Za siedmioma górami, za siedmioma lasami … :-) Był słoneczny dzień i z wielką przyjemnością pojechałem do ważnego dla mnie Klienta. Podczas spotkania ten sugerował pewne rozwiązania dotyczące procesów zakupowych. Z wielką uwagą wysłuchałem jego potrzeb, gdyż się z nimi nie zgadzałem, jednak chciałem poznać wizję całościową. Zadałem pytania uszczegóławiające i gdy miałem pewność, że mówimy tym samym językiem to zacząłem pokazywać na przykładach niedoskonałości tego rozwiązania.

Nie mogłem jednak dokończyć “swojej wizji”, gdyż widziałem poirytowanie drugiej strony. Powiedziałem, że szanuję jego koncepcję i jeżeli szukają firmy która wykona ją na zamówienie, a nie poszukują partnera do rozmów, którego trzeba przekonać do słuszności założeń, to pomylili adresy. Otrzymałem ciętą ripostę, że od myślenia to są oni, a my od wykonywania tego, co oni wymyślili.

Wyszukałem na platformie zakupowej kontakt do TOP 3 firm IT zajmujących się pisaniem oprogramowania na zlecenie Klienta i zasugerowałem, że to rekomendowane kontakty i na tym poprzestałem.

Otrzymałem informację, że jeszcze z taką ignorancją to się nie spotkał w swoim długim życiu zawodowym.

Na to odparłem mu, że gdyby nie było Edisona, to nie byłoby żarówki i siedzielibyśmy przy świecach – a bez Jobsa nadal zamiast smartfonów pieczętowano by listy i rozsyłano za pośrednictwem gołębi. Przecież Klienci tego nie chcieli, oni chcieli kupować świece, a nie żarówki. Nokia twierdziła, że nie ma rynku na smartfony, gdyż pytali Klientów… więc przez kilka lat na rynku nie było Nokii.

Jeżeli moja firma prowadziła już ponad 200 projektów wdrożeniowych w różnych firmach w wąskiej specjalizacji, to osiągnęła pewien trudno dostępny Klientowi poziom wiedzy o procesach zakupowych. Wiedza ta może posłużyć Klientowi, jednak tylko pod warunkiem, że będzie współpracował.

Papier jest cierpliwy i przyjmie każde założenia, ale tylko nieliczne założenia sprawdzają się w praktyce.

Jeżeli nie ma wartościowania 20/80 (20% procesów przynosi 80% wartości w procesie, czytaj więcej) to szansa na sukces wdrożenia jest równa prawdopodobieństwu trafienia “szóstki” (zachęcam do przeczytania artykułu jak wybrać system ERP oraz w modelu SaaS).

Jeżeli ktoś nie pokieruje wdrożeniem, to ono samo się nie pokieruje, a bezrefleksyjna realizacja poleceń klienta nieuchronnie prowadzi do porażki. Niektórzy powiedzą, ale skoro ktoś za te porażki płaci to czemu nie? Ile można pracować efektywnie widząc porażki? Start-up lub firma zajmująca się projektowaniem na zlecenie jest zawsze chętna przyjąć zlecenie. Jednak firma, która ma trochę wyższe ambicje już raczej nie. Jeżeli nie nauczymy się pytać dostawców (czytaj metodyka zakupowa) to zawsze ktoś będzie przed nami w wyścigu o pozycję lidera rynku. Klient nie zawsze ma rację, ale jeżeli nie ma to po to ma kompetentnych partnerów, aby Ci mu to uświadomili :-)



O autorze

Grzegorz Klimarczyk

Ponad 10-letnie doświadczenie w logistyce i zakupach. Zaczynał od przemysłu samochodowego, następnie pracował w branży autobusowej. Platforma zakupowa OpenNexus powstała dzięki pomysłowi i determinacji Grzegorza, który od 2009 r. pełni funkcję Prezesa Zarządu Open Nexus Sp. z o.o. Prowadził dotychczas ponad 100 projektów optymalizacyjnych i jest redaktorem pierwszego w Polsce poradnika dla praktyków “Zarządzanie zakupami”.


Przeczytaj także


Zostaw komentarz

Twój email nigdy nie będzie opublikowany. Wymagane pola zostały oznaczone *

*
*

MENU