Różnica pomiędzy formułą kosztową a popytową przy wyborze dostawców

WAHANIE CEN SUROWCÓW, A DŁUGOTERMINOWE NEGOCJACJE

Co gdy kupiec ma problem, gdyż cena surowca potrzebnego do produkcji ulega wahaniom na giełdzie? Wtedy dostawcy są ostrożni przy podpisywaniu długoterminowych umów. Stawiamy więc pytanie, jak temu zaradzić?

Gdy występują wahania ceny surowca niezbędnego do produkcji komponentu, który zamawiamy od dostawcy, w umowie z dostawcą zapisuje się, że cena, jaką będziemy płacić za dany towar, uzależniona będzie od ustalonej formuły kosztowej.

Najlepiej pokazuje to przykład akumulatora: ponad 50% ceny akumulatora stanowi cena ołowiu. Notowania ołowiu zmieniają się w zależności od kondycji branż, w których jest on wykorzystywany. Około 80% światowego wykorzystania ołowiu przypada na produkcję akumulatorów i baterii. W przeciwieństwie do standardowych negocjacji kupiec nie ma pojęcia, ile tak naprawdę kosztuje nas wyprodukowanie akumulatora. Wie natomiast, jakie ceny mają nasi konkurenci. Cena, jaką musi zapłacić kupiec, jest uzależniona od notowań na giełdzie określonej w umowie. 50% ceny dostawcy jest stała, a pozostała część zależy od kalkulacji.

Zarobek dostawcy zależy więc od tego, czy kupiec zaakceptował zaproponowaną mu cenę, która oczywiście powinna być jak najbardziej konkurencyjna, oraz od tego, jak bardzo uda się dostawcy obniżyć wyjściowe koszty produkcji. Dodatkowo istnieje możliwość obniżenia kosztów, jeśli pracujemy na nowoczesnych maszynach z odpowiednio wykwalifikowaną kadrą. Również poddawanie zużytych produktów recyklingowi pozwala na kolejne oszczędności (np. ołów poddawany jest recyklingowi w 95%).

Formuła kosztowa a popytowa – jakie są podstawowe różnice?

Gdy stosujemy zasadę formuły kosztowej, najpierw dostawca oblicza wszystkie koszty, które ponosi podczas produkcji, a następnie dodaje do tego marżę, mając na względzie zysk, jaki planuje osiągnąć.

W przypadku formuły popytowej, po zrobieniu rozeznania na rynku, dostawca stara się znaleźć takie sposoby produkcji, by związane z nią koszty były jak najmniejsze, co zagwarantuje największy zysk.

W metodzie popytowej możliwe jest ustalenie ceny wyższej niż w metodzie kosztowej.

Przedsiębiorstwo funkcjonuje w zmiennym środowisku. Zmienność czynników wpływających na cenę (zarówno wewnętrznych, jak i zewnętrznych) powoduje, że proces właściwego ukształtowania ceny jest bardzo złożony.

Sprzedaż jest jedynym źródłem dochodu przedsiębiorstwa, więc cena powinna być tak ustalona by zapewnić maksymalny przychód. Źle wynegocjowana cena od strony dostawcy może spowodować zmniejszenie zysku lub przeciwnie, zbyt wysoka cena może powodować problemy ze sprzedażą.

Dlatego tak ważne jest rozpoznanie wszystkich uwarunkowań, właściwe ich przeanalizowanie i ustalenie ceny, która będzie satysfakcjonowała obie strony transakcji.

Sposób podejścia do klienta nie zależy od doświadczenia dostawcy na rynku czy jej prestiżu, choć w ostatecznym rozrachunku ma to oczywiście wpływ. Np. dostawcy o pewnej marce mogą podnieść warunki lub ustalić zasady, których inni będą zmuszeni przestrzegać, jeżeli chcą z nimi pracować.

Oczywiście wraz z rozwojem dostawców podejście do kupiec lub cele mogą się zmieniać, gdyż mamy do czynienia ze zmieniającą się gospodarką rynkową.



O autorze

OPEN NEXUS (Archiwum)


Przeczytaj także


Zostaw komentarz

Twój email nigdy nie będzie opublikowany. Wymagane pola zostały oznaczone *

*
*

MENU