Będę się tutaj dzielić z Wami wrażeniami i odczuciami Handlowców związanymi z transformacją działu Sprzedaży z modelu “kapitalistycznego” (kij, marchewka, hierarchia) w model turkusowy oparty na pracy zespołowej bez targetów, presji i prowizji.
Takie zmiany zachodzą obecnie w Open Nexus i dotyczą całej organizacji, nie tylko Sprzedaży. Jednak dla naszego Zespołu ta transformacja ma szczególnie trudny wymiar stąd pomysł na dzielenie się tą wiedzą z Wami.
Zapraszam Was w tę podróż:)
Odcinek 1
Kiedy w listopadzie nasza organizacja podjęła decyzję o zmianach na płaszczyźnie sposobu zarządzania, nasz zespół Sprzedaży przyjął tę informację z emocjami zbliżonymi do sytuacji, kiedy widzimy erupcję wulkanu 100 metrów od naszego domu.:)
Zmiany polegały na odejściu od modelu tradycyjnego, gdzie mamy hierarchię, do modelu pracy zespołowej bez hierarchii (organizacja turkusowa). Pomyśleliśmy, że ktoś tu chyba zwariował 🙂
Pierwsze komentarze brzmiały:
Nieee, to nie jest możliwe, w Sprzedaży? …..tak się nie da….. Musimy mieć przecież swój rejon, target, “bacik”, “marchewkę” i presję….
Dzisiaj jesteśmy dopiero i aż 3 miesiące od wprowadzanych zmian, i te 3 miesiące już pokazują, jak się zmieniamy i jak ewoluujemy metodą “małych kroków”. Początek określam jako niewyobrażalny chaos na każdym polu.
Niezadowolenie ludzi, strach, obawy o jutro. To były najczęstsze emocje, które pojawiały się w naszym zespole sprzedaży. Wynikało to przede wszystkim z braku wiedzy, jak ma funkcjonować nasza organizacja, jak mamy działać jako Zespół Sprzedażowy w “NOWEJ RZECZYWISTOŚCI”. Zawsze wiedzieliśmy, że zmiany w Open Nexus to jak “codzienność”, ale taka dawka przekształceń, nowości, zmian trochę przerosła nasze wyobrażenia.
Do tej pory rozliczani byliśmy w sposób tradycyjny, jak większość Sprzedawców, z targetów z celów jakościowych i ilościowych. Każdy z nas grał do swojej bramki, na swoim regionie.
W starym modelu cel był jeden, sprzedać jak najwięcej i utrzymać dotychczasowych klientów.
Tu był punkt zapalny. W pewnym momencie okazało się, że łączenie przedłużania umów z nową sprzedażą to nie nalepszy pomysł. Nastąpił moment przeciążenia, gdzie utrzymanie klientów (przedłużania umów) zajmowało więcej czasu niż pozyskiwanie nowych klientów. Miało to swój kres i granice… Nastąpił efekt “zakorkowania”…
Prawdę mówiąc, spodziewaliśmy się tych zmian za około 2-3 lata, nie teraz… Z uwagi na to, że sprzedajemy w sektorze publicznym usługi IT – platformę do elektronicznego procesu zakupowego, pomysł z wprowadzeniem teraz tej transformacji (w momencie kiedy jest największy szczyt i popyt na tą usługę) wydał nam się istnym szaleństwem.
Zmiany były potrzebne. W mojej ocenie dopiero za rok, dwa, w pełni to zrozumiemy i mam nadzieję się z nimi zgodzimy…
Lekcja dla potomnych, jakich błędów unikać na początku drogi przy transformacji w turkus?
Po pierwsze zanim wprowadzimy zmiany w organizacji, dajmy ludziom pełną wiedzę na jej temat. Wiedzę, która pozwoli zrozumieć, dlaczego są te zmiany, czemu one służą i jaki jest ich szczery, prawdziwy cel. Tak, abyśmy jako współpracownicy nie mieli odczucia, że jest to przeciwko nam.
Brak zrozumienia zasad funkcjonowania organizacji turkusowej wprowadził niepotrzebny niepokój w zespole.
Druga ważna kwestia wdrażając zmiany turkusowe, każdemu z nas wydawało się, że już pierwszego dnia będziemy działać “w nowej rzeczywistości”.
Ta “nowa rzeczywistość” okazała się brutalna, okazało się bowiem, że duża dysproporcja w zespole pomiędzy naszymi Kompetencjami, Organizacją pracy i Komunikacją spowodowała falę konfliktów.
Po kilku tygodniach zrozumieliśmy, że dopóki na tych 3 poziomach nie wyrównamy swoich umiejętności, pracy zespołowej nie będzie. Obecnie intensywnie pracujemy nie tylko nad nową sprzedażą, ale też różnymi sposobami dążymy do wyrównania Kompetencji Sprzedawców. Pracujemy nad komunikacją i zaufaniem do siebie, mniej zorganizowanych uczymy organizacji, gdyż to podstawa, aby osiągać sprzedaż na poziomie ponadprzeciętnym. Wymagaliśmy od siebie pracy zespołowej, nie mając wyrównanych 3 newralgicznych poziomów, niezbędnych do działania w turkusie.
Pamiętajcie o nich, jak będziecie kiedyś na tej Drodze.:)
Problemy, z którymi się zmagamy, to również poziom zaangażowania zespołu. To nasze wyzwania, którym stawiamy czoło. Trudne są te zmiany, ale głęboko wierzymy w to, że będzie to dźwignia do “dobrego życia”.
Jedna rzecz jest fundamentalna… Te zmiany nie byłyby możliwe, gdyby nie pasja i motywacja do sprzedaży, współpracownicy, którzy inspirują każdego dnia… Prawda jest taka, że my siłę czerpiemy wzajemnie od siebie, a przede wszystkim od Grzegorza, który jest Kapitanem przez duże “K”, jest naszą inspiracją. Potrzebowaliśmy czasu i wielu informacji na ten temat, żeby w to uwierzyć…
„Prawdą jest to, co działa”, a już po pierwszych miesiącach widzimy niesamowitą zmianę i skuteczność „NOWEGO”…
Misja Zespołu Sprzedaży:
Dbamy o “korzenie drzewa” (budowanie wartości w organizacji), nie skupiamy się na owocach (na wyniku, zysku) tylko na procesie dochodzenia do tego poprzez m.in. budowanie zaangażowanego zespołu.
Anna Matuszak
